¿Qué es un buyer persona?
Un buyer persona es una representación ficticia y tangible de tu cliente ideal. Son como personajes que creamos para representar los diferentes tipos de usuarios que podrían usar nuestro sitio web, una marca, un producto o un servicio.
Te ayuda a definir quién es esta audiencia a la que quieres atraer y convertir en cliente, y sobre todo, te ayudará a entender con mayor profundidad a un público objetivo.
Desarrollar tus buyers persona será un ejercicio fundamental para orientar tus productos o servicios, la creación de contenidos y tu comunicación. Crear formularios, planificar los leads, las ventas o cualquier otra actividad relacionada con la adquisición y retención de clientes.
Necesitamos definir un perfil y elaboraremos una serie de preguntas con el fin de descubrir, acaparar y discernir la máxima información posible.
La clave para crear buyer persona es hacer las preguntas adecuadas a las personas que aportarán la información para un estudio detallado y representativo. Tu buyer persona te permitirá entender mejor a tu cliente ideal y cómo brindarle valor CONOCIENDO ASí sus motivaciones, INTERESES, Y objetivos.
VENTAJAS DE CREAR UN BUYER PERSONA
Las ventajas que ofrece tener definido un buyer persona son:
- Entender mejor a los clientes actuales y potenciales.
- Identificar que contenido es el más relevante y porqué.
- Diferenciar las estrategias para desarrollar tus productos.
- Distinguir el modo correcto para comunicarte con ellos.
- Saber las necesidades, comportamientos y preocupaciones de los clientes.
- Interpretar que productos y servicios ofrecer.
Los buyer personas más útiles son aquellos que están basados en la investigación de información que tengas disponible y con datos reales de tus clientes actuales y potenciales. Según sea el negocio podremos tener diferentes buyer persona.
CÓMO CREAR EL BUYER PESRONA
- Analiza tu base de datos en busca de tendencias de tus clientes.
- Recopila la información más pertinente de tu análisis.
- Escucha a tus compañeros de las áreas que tienen relación directa con el cliente.
- Realiza entrevistas a leads y clientes.
- Extrae la información obtenida.
1. Analizar tu base de datos
Lo primero es revisar tu base de datos o de clientes ya conocidos para ver si puedes reconocer similitudes o tendencias entre tus leads o clientes, y cómo éstos consumen información.
Debemos incluir preguntas que recopilen información clave para conocer a tus buyer personas. Pueden ser datos agrupados por información demográfica y social, por edad, por los intereses que tienen y objetivos, en que tipo de empresa trabajan o cual es el puesto tienen en la empresa, entre otras cosas.
Ten en cuenta los siguientes detalles:
- Edad
- Localización
- Dedicación
- Intereses
- Objetivos
- Gastos
2. Recopilar la información más relevante
Una vez que tengas una serie de informaciones y observaciones sobre estos usuarios y formularios web recogidos, es importante seleccionar con criterio específico solo aquella información que nos ayude con la creación del buyer persona.
Comenzamos a buscar similitudes en los objetivos e intereses que hemos encontrado en la investigación. Estas similitudes que los clientes y prospectores buscan en nuestra empresa o producto, nos ayudará a agrupar a todos los leads y clientes potenciales en distintos grupos de personas y su disposición a comprar.
Siempre puedes agregar o cambiar tus buyer persona a medida que se aprende más sobre la estrategia de marketing y a medida que uno recopila más datos sobre sus clientes.
3. Ayuda a las áreas que tienen relación directa con el cliente
Tu equipo de ventas y de servicios son los que en realidad están de cara al cliente. Su experiencia y conocimiento sobre los clientes te darán una perspectiva más representativa y te permitirá cruzar y conjugar los datos del buyer persona que ahora se acerca mucho más a la realidad.
Incluye algunas citas reales de tus entrevistas que ejemplifiquen lo que les preocupa a tus personas, quiénes son y qué quieren.
De esta forma, no estarás basándote solo en información ficticia, sino que dispondrás de datos recopilados de la interacción directa de aquellos que ya han tenido un contacto directo con tu producto.
4. Entrevistar a clientes
Si son tus clientes es porque ya han interactuado con algún servicio y producto tuyo. Es importante aprovechar este vínculo existente y recabar información de ellos.
Si lo hacemos, mediante entrevistas telefónicas rápidas o mediante formularios personalizados, obtendremos datos muy valiosos para nuestro buyer persona. Te servirá para descubrir qué es lo que les gusta y lo que no, su interés real y motivaciones por las cuales adquirió tu producto, cómo lo hizo, dónde lo consume, y un amplio etc…
5. Extraer la información obtenida
Analizar correctamente la base de datos obtenidas, es imprescindible para construir nuestro buyer persona. En este momento debes ser objetivo sabiendo extraer de cada grupo que hayas creado y segmentado, la síntesis que los compone y su razón de ser o vital dentro del grupo.
Cuando cuentes con todos los datos necesarios, depuraremos esta información con aquellos elementos comunes que nos acercarán a las características propias que definirán finalmente nuestro buyer persona.
Crea tu buyer persona
El último paso es reunir toda la información y estructurarla en un documento para crear a tu buyer persona.
Cada perfil creado puede cambiar con el tiempo, por lo que se aconseja realizar una actualización de sus características cada cierto tiempo.
De hecho, si realizas cambios de forma periódica en tu buyer persona, será mucho más fácil garantizar que estás creando contenido de interés para tu público objetivo, y obtendrás mejores resultados en cada una de las etapas del customer journey.
Cómo usar la plantilla
QUIÉN es tu buyer persona
Incluye el perfil de cada persona, su información demográfica e identificadores que lo componen como ya hemos comentado anteriormente.
Si no has podido hacer preguntas demográficas en persona o por teléfono por cualquier motivo, puedes realizar encuestas anónimas online. Muchas personas no quieren dar este tipo de información personalmente, si en todo momento se hace anónimo y sin obtener más datos que los necesitados, no tiene porque ser un problema.
Ponernos en situación de las personas y reflejar su estado y forma de ser, actuando con su vocabulario y de forma natural , nos ayudará al equipo comercial como comprender o cómo comunicarse con ellos.
QUÉ motiva a tus buyer persona
Revisa lo que hayas aprendido sobre las motivaciones de tus buyer personas: sus objetivos y retos. Aquí es donde representarás la información que hayas capturado que responda a la pregunta ¿Por qué? Es importante entender cómo tu empresa les puede ayudar.
PORQUÉ de tus buyer persona
Crea una lista de posibles objeciones que puedan tener los buyer persona, para que tu equipo de ventas esté preparado en caso de mencionarlas durante las conversaciones o entrevistas. Incluye comentarios reales de las entrevistas que expresen los intereses comunes, quiénes son y qué es lo que quieren.
CÓMO comunicarte con tus buyer persona
Con el Inbound Marketing y otras estrategias de marketing y ventas, podemos trazar una hoja de ruta para que todos los actores o personas involucradas en el desarrollo de producto dentro de la empresa, puedan entender mejor el mensaje y cual es la línea principal trazada por la empresa para la consecución de los objetivos.
